Comme dans tous les autres domaines, le secteur BtoB requiert certaines techniques afin d’optimiser la rentabilité et l’efficacité des ventes. Dans cet article, nous avons établi une liste des trois meilleures techniques de vente en BtoB pour vous accompagner dans le choix de celle qui vous correspond le mieux. Nous vous partagerons leurs principes et les leviers nécessaires pour aboutir aux résultats attendus.
Sales Enablement
Cette technique consiste en un processus stratégique visant à accompagner les équipes commerciales à susciter l’intérêt des clients. Le Sales Enablement permet, en effet, aux commerciaux et aux teams marketing d’obtenir des informations précises provenant des sources claires. Comme les autres techniques de vente, le Sales Enablement a pour objectif d’améliorer la productivité des ventes pour, ensuite, augmenter les revenus. Afin de réussir un Sales Enablement, quelques leviers doivent être pris en compte par la société en question. Elle devrait, entre autres, avoir des outils interconnectés et une documentation commerciale à disposition et mettre en place une stratégie d’automatisation. Il faut également assurer une formation d’équipes continue et une gestion quotidienne des performances en temps réel.
BANT (Budget, Authority, Need et Timing)
Une méthode en quatre temps, la méthode BANT vise à prospecter des clients potentiels susceptibles d’acheter tout en les qualifiant et les scorant. Cette technique de vente en BtoB permet de focaliser les efforts des équipes commerciales par rapport aux clients. Elle offre également aux entreprises la possibilité d’adopter ou non un cycle de vente. Comme son sigle l’indique, la méthode BANT se base sur le budget, l’autorité, le besoin et le temps. Ces quatre étapes ne doivent, en aucun cas, être négligées si une entreprise désire à générer des leads à travers la technique de BANT. Elles sont, par ailleurs, les principaux leviers de la méthode, consistant à qualifier un client potentiel dès sa 3ème réponse positive par rapport à ces quatre piliers.
La technique des 4C (Customer needs, Convenience of buying, Cost to satisfy et Communication)
La technique des 4C est une version évoluée de la méthode 4P de Robert Lauterborn. Cette troisième technique consiste à souligner explicitement l’orientation client à donner au marketing. Elle permet, par ailleurs, une prise en compte de l’évolution du contexte de l’entreprise de consommation. Pour de meilleurs résultats, la technique des 4C peut être complétée par d’autres méthodes en marketing comme les 4E (Experience, Everyplace, Exchange, Evangelism & Engagement). Comme la méthode BANT, la signification du sigle 4C désigne les 4 principaux leviers de la méthode. Le respect de ces 4 étapes permettra à une entreprise de montrer aux prospects qu’elle est en mesure de s’adapter à leurs besoins. C’est également une garantie efficace de fidélisation de la clientèle.
Commentaires récents